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『ドリルを売るには穴を売れ』【書評・要約】マーケティング初心者におすすめの本!その内容は?

マーケティングを基礎から勉強したいけどいい本ないかな?

最近、家でのPC作業用にデスクチェアを買いました。

でもデスクチェア自体が欲しかったわけではありません。

  • 普通の椅子とは違う快適な座り心地
  • かっこいい見た目でブログのモチベーションUP

を期待して購入しました。

これって商品を売るときに、とってもに重要な考え方なんです!

今回は、マーケティングの入門書でベストセラーの「ドリルを売るには穴を売れをご紹介します。

マーケティングの基礎的な考え方を完全初心者でも読みやすいストーリー調で解説した本です。

私はこれまでもいろいろなマーケティングの本を読んできました。
断言します!「ドリルを売るには穴を売れ」ほどわかりやすい本はありません。
ブログやYouTubeで活躍している方も、本書をおすすめしている方が多くいますよ。

この本を読むことで、マーケティングの基礎を簡単に身につけることが出来ます。

本の結末については書いてませんので、

ぜひお気軽に読み進めてください!

『ドリルを売るには穴を売れ』どんな人におすすめ?

この本がおすすめな

  • マーケティングが全く分からない初心者
  • マーケティングをもう一度基礎から学びたい人
  • 他のマーケ本が難しくて挫折してしまった人

この本をおすすめしない

  • マーケティングの基礎がしっかり分かっている人
  • 基礎段階からステップアップしたい人
  • より高度なマーケ本を欲している方

『ドリルを売るには穴を売れ』 グッときたところ ベスト3

1位:マーケティングは身の回りで起こっている

正直、マーケティングと聞くと

  • 難しそう
  • 身近に感じない

と思う方も多いはず。

でも本書を実際に読んでみると、「本を買いたいとき」を例に

身近な例をあげてマーケティングの説明をしてくれています。

本の内容は実践的というより理論寄りですが、

内容が具体的なのでかなり分かりやすいものになっています。

2位:ディズニーの美しい戦略

本の後半では、ディズニーリゾートの戦略を解説しています。

  • 顧客のリピート率が驚異の98%
  • 東日本のテーマパークの中で顧客満足度がダントツの1位

日本にディズニーを知らない方は多分いませんよね。

ディズニーリゾートってなぜこんなに人気があるんでしょうか?

その秘密は、単に「楽しいから」「ディズニー好きが行くから」だけじゃないんです!

そんな人々に愛され続けるディズニーの凄すぎるマーケティング術、

ぜひ本を手に取って読んで頂きたいです♪

3位:分かりやすい図解チャート付き

本の最後に、各章の内容が

図解チャート付きでまとめてあります。

これをサッと見るだけで内容を思い出すことができます。

復習に使ったり、内容を思い出したい時に見返したり・・

本文を読み直さなくてもいいので

かなり時短になりました。

正直、この図解を見るだけでも本を買う価値があると感じました!

『ドリルを売るには穴を売れ』について

目次

■序章 “マーケティング脳”を鍛える

■第1章 あなたは何を売っているのか?
    ―ベネフィット

■第2章 誰があなたの商品を買ってくれるのか?
    ―セグメンテーションとターゲット

■第3章 あなたの商品でなければならない理由をつくる
    ―差別化

■第4章 どのように価値を届けるか?
    ―4P戦略

■第5章 強い戦略は美しい

著者のプロフィール

■著者:佐藤義典
(ストラテジー&タクティクス株式会社 代表取締役)

早稲田大学政治経済学部卒業→米ペンシルベニア大にてMBAを取得。

現在は経営コンサルティング会社、ストラテジー&タクティクス株式会社の代表取締役社長として活躍されています。

佐藤さんはマーケティングやビジネスに関する本を多数出版されていて、

初心者~上級者向けに幅広く執筆されているマーケティングのプロ

こちらの本はもかなり有名です↓

『ドリルを売るには穴を売れ』あらすじ

新事業のイタリアンレストランが、1年間赤字つづき。

あと2カ月で改善案が出なかったら

新規事業室は解散、

店も閉店するという危機的状況・・

にもかかわらず、

若手社員のマコに改善案を考える大役が任されてしまいました。

当然、マーケティングの「マ」の字も知らないため、

失敗を繰り返し、

現場とぶつかり合い、

必死に改善策を考えます。

悪戦苦闘しながらもコンサルのイトコや

上司からマーケティングのヒントを教わり、

どうすれば顧客の心をつかみ、

売り上げをあげ、

存続できるか?

を考え抜く、というストーリーです。

ベネフィット:顧客にとっての価値とは何か?

ベネフィットは商品を売るときに、一番大切な考え方です。

ポイント

ベネフィット = 顧客が求める価値

ここでいう「価値」とは、商品を買ったときに生まれる効果のこと。


商品・サービスは

顧客にとっての価値」が

顧客の支払う対価(お金、時間、労力など)」を上回ったときに売れます。

吉野家の牛丼を食べるのは

『そこそこおいしい』『安い』『早い』『近い』などの理由が多いと思います。

これが『そこそこおいしい』『都内に1店舗』『高い』となると食べたいと思いませんよね?

これは顧客が、吉野家の『早い・安い・うまい』のベネフィットに対価を払っていということです。

なぜその商品を買ったの?の答えがベネフィットということです。

べネフィットの種類

ベネフィットは2種類に分けられます。

  • 機能的ベネフィット
  • 情緒的ベネフィット

先ほどの吉野家の牛丼で例えると、

機能的ベネフィットとは、『 そこそこおいしい (味)』『お腹が満たせる』

商品本来の性能のことです。

情緒的ベネフィットとは、『早い』『安い』など

商品の性能には関係ないベネフィットです。

世の中で売れている商品は、必ずどちらかのベネフィットが優れています。

ベネフィットから考える人間の欲求

顧客のベネフィットを探るには、そもそも人に備わっている欲求を知ると便利です。

  1. 生存欲求:生きたい、肉体的な欲求を満たしたい
    (お金、暖かい、涼しい、おいしい、楽しいなど)
  2. 社会欲求:他人によく思われたい
    (モテたい、かっこいい・かわいいと思われたいなど)
  3. 自己欲求:自分の欲求を満たしたい
    (もっと成長したい、自分の好きなように生きたいなど)

吉野家の牛丼は「生存欲求」ですね

商品のベネフィットを考えるときに

「この商品は人間のどの欲求を満たすのか?」

と考えることが、売れる商品を考える近道です!

セグメンテーションとターゲット:誰に売るのか?

  • ビジネスの合間にサッと済ませたいランチ
  • 金曜夜にデートで行きたいディナー

どちらも顧客がお店に求める価値が全く違いますよね。

人によって求める価値が違うため、

顧客を分けてマーケティングする必要があります。

ポイント

セグメンテーション = 年齢・性別などで顧客を細かく分けること

セグメンテーションをした中から商品を売ろうと狙いをつけた顧客を「ターゲット」と呼びます。

主にターゲットは4つの層に分けて考えます。

  • 「そこそこ正確で低価格」層・・・性能はほどほどでOK、安いものが欲しい
  • 「正確で手間いらず」層・・・一定の性能が欲しいが、利用や購入に手間をかけたくない
  • 「デザイン重視」層・・・見た目重視、多少の手間やお金がかかってもOK
  • 「ブランド重視」層・・・ブランドにこだわりを持つ

吉野家の牛丼を「デザイン重視」の層に届けようと思っても売れないですよね。

自分の提供したい(できる)ベネフィットはどんな層の人に届けたいのか?を考え、ターゲットをしぼることが大切です。

差別化:競合に負けない、自分の高い価値は何か?

ポイント

差別化 = 競合より高い価値を顧客に提供すること

自分の商品の強みって何でしょうか?

世の中には似たような商品がたくさん出回っていて、

差別化をしなくては簡単に埋もれてしまいます・・

差別化を行う3つの戦略

  • 【手軽軸】手軽に済ませることに価値を求めている顧客向けの戦略
     →そこそこの品質のものを安く、便利に提供する
  • 【商品軸】とにかく良いものを求めている高級志向な顧客向けの戦略
     →高い品質の製品やサービスを提供する
  • 【密着軸】顧客に密着することで差別化する
     →オーダーメイドのスーツ販売など、顧客に密着してニーズに応える

自分の商品の強みを知ることが大切です

4P戦略:マーケティングに必要な要素

ポイント

4P戦略とは

  1. Product…製品・サービス(何を)/ 顧客に売りたい商品
  2. Promotion…広告・販促(どう知らせる)/ CMや雑誌、チラシなど顧客に商品を知ってもらう方法
  3. Place…流通・チャネル(どう届ける)/ 店舗やネット、自動販売機など、顧客に商品を届ける方法
  4. Price…価格(いくらで)顧客に提供する価値に見合った価格を設定する

4P戦略は1~4まですべて一貫していなければいけません。

例えば、ヴィトンのバックってテレビCMもないし、ポストにチラシが届くこともありませんよね。

店舗やスタッフの方も高級感があって、なんだかジャージでは入りにくいです。

それは高級志向の顧客を取り入れるルイヴィトンの4P 戦略なんです。

『ドリルを売るなら穴を売れ』 を読んで感じたこと

ドリルを売るには穴を売れ」では、マーケティングには次のことが重要だと解説していました。

  • ベネフィット(機能的ベネフィット・情緒的ベネフィット)
  • ターゲット
  • 差別化(手軽軸・商品軸・密着軸)
  • 4P戦略(Product・Promotion・Place・Price)

自分が商品を売りたいなら上記のポイントを意識しましょう。

自分が商品を買うとき、そこには売り手の

「このベネフィットを買ってほしい」という思いが込められたマーケティングが必ず存在します。

日々の生活の中で考える癖をつけるとマーケティング脳を鍛えることが出来ますよ♪

ぜひ、その足がかりとして 「ドリルを売るには穴を売れ」 を手にとってみてください。

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  • この記事を書いた人

まみこ

2人の男の子を育てながらWebライターをしているフリーランスママ。2022年2月から仮想通貨でガチホ投資スタート。未経験からはじめるリアルな運用実績や、ブログで稼ぐ方法を発信します。

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